KỸ NĂNG MARKETING TRỰC TUYẾN

1. Cách thức thu hút khách hàng đến trang Web của doanh nghiệp 

Quảng   cáo   sản   phẩm   và   dịch   vụ  trên   mạng  được   xem  là   một   phương   thức   marketing hướng đối tượng thích hợp. Nó có khuynh hướng kích thích sự quan tâm của người mua  hàng tới sản phẩm trên trang web của doanh nghiệp. Chính vì thế, quảng cáo trên mạng có thể có hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo đại trà trên ti vi, báo chí hoặc các phương tiện thư từ khác. Sau đây là một số nguyên tắc đểthu hút sự chú ý của khách hàng đến trang web của doanh nghiệp : 

      −    Sử dụng các công cụ tìm kiếm đa chức năng. 

    −    Cung cấp cho khách hàng các địa chỉ website mới của doanh nghiệp, cho phép họ 


         truy cập vào trang web của doanh nghiệp một cách thường xuyên. 

    −    Công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng về website của mình 

    −    Thiết   lập   các đường   dẫn   tới   các   website   tuơng   thích   với   website   của   doanh 

        nghiệp, chẳng hạn những website về cùng một thị trường định hướng giống như 

         doanh nghiệp và không cạnh tranh với website của doanh nghiệp. 

    −    Viết các bài báo, bài bình luận, những trang web theo chuyên ngành của doanh 

        nghiệp thường hay quan tâm. 

    −    In địa chỉ web, E-mail trên các đồ văn phòng phẩm và các cardvisit của công ty. 

    −    Quảng cáo trang web trên các phương tiện thông tin ởđịa phương. 

    −    In địa chỉ trang web trong cuốn những trang vàng địa chỉ Internet. 

    −    Thông báo cho những người đại diện bán hàng về website mới. 

    −    Ðưa ra các mức giảm giá cho những người mua hàng trực tuyến. 

    −    Gửi các bưu ảnh hài hước về trang web của mình. 


Như những   nguyên   tắc   trên  đã   chỉ  ra,   doanh   nghiệp   nên   quảng  cáo website  của   mình thông qua các hình thức quảng cáo truyền thống và thông qua hình thức quảng cáo sử dụng  các kết nối tương hỗ. Nếu khách hàng quan tâm  đến nhưng thông tin  của doanh nghiệp, họ sẽđánh dấu địa chỉ và truy cập vào lần sau. 

2 Những nhân tố giúp cho việc bán các sản phẩm, dịch vụ có hiệu quả trên mạng. 



   −    Sử dụng những hình thức đặc biệt để mô tả sản phẩm và dịch vụ. Nếu có thể mô tả sản phẩm và dịch vụ của mình bằng các hình thức đặc biệt, thì nên áp dụng hình thức đó trên mạng bởi vì tìm kiếm trên mạng dễ dàng hơn nhiều nhờ sự hỗ  trợ của các phương tiện tìm kiếm đặc biệt. Doanh nghiệp cũng có thể quảng cáo cho  sản   phẩm   và   dịch   vụ  bằng   sự  kết   hợp   của   nhiều   hình   thức   khác   nhau   mà  khách hàng có thể sẽ áp dụng khi tìm kiếm các loại sản phẩm của mình với điều kiện là những hình thức đó sẽ xuất hiện thường trực trên các trang web mà doanh nghiệp yêu cầu những phương tiện tìm kiếm đó liệt kê lên. 

    −    Sử dụng chính sách định giá cạnh tranh. Nơi nào trên Internet hỗ trợ khách hàng  so sánh giá của những mặt hàng cùng loại thì những mặt hàng có giá thấp nhất sẽ  bán chạy nhất. Ðồng thời đối với hầu hết các sản phẩm, những mức giá trực tuyến có thể sẽ phải thấp hơn giá trên các cửa hàng nhằm tạo nên một sựưu đãi để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với các nhà bán lẻ trên mạng, một phần do thiếu  đi sự gặp gỡ giữa các cá nhân trong các giao dịch, và để bù lại việc khách hàng    không thể mang hàng về cho mình. 
      

    −    Yếu tố hữu hình: Khách hàng vẫn muốn cầm nắm, xem xét, nếm, thử hoặc nói chuyện với một ai đó trước khi mua hàng. Người bán nên cung cấp các sản phẩm của mình cho các cửa hàng bán lẻ hoặc dự trữ các sản phẩm đó ở những nơi mà  khách hàng có thể đến để cận mục sở thị trước khi quay lại mạng để tiến hành mua bán. 

      
    −    Sựđồng nhất của các mặt hàng. Các mặt hàng sản xuất hàng loạt thường dễ bán 

         hơn so với các mặt hàng thủ công hoặc sản xuất theo phương pháp truyền thống. 

        Những mặt hàng sản xuất hàng loạt thường có sự nhất quán hơn về các đặc điểm 

         của mình, có chi phí sản xuất dễ tính hơn, và được nhiều người biết hơn. 

    −   Những yêu  cầu   gián   tiếp.   Khách   hàng   sẽ  có   khuynh   hướng   mua   các   mặt   hàng 

         chưa có nhu cầu hiện tại trên mạng hơn là các mặt hàng để sử dụng ngay. Những 

         nhà sản xuất có khả năng lập các kế hoạch sản xuất định trước, các kế hoạch xếp 

         hàng và giao hàng sẽ có cơ hội lớn hơn trong việc sử dụng Internet để xúc tiến 

         bán hàng. 

    −    Sự  hiểu   biết   của   khách   hàng   về  sản   phẩm.  Người   ta   cho   rằng   thương   mại   trực 

         tuyến giữa các doanh nghiệp (B2B) sẽ tăng nhanh hơn thương mại trực tuyến giữa 

         doanh nghiệp và khách hàng (B2C) (Trừ trường hợp đối với các công ty lớn như 

         Amadon, Auto Bytel , CD Now And Dell). Lý do là không giống như phần lớn 

         các khách hàng, các doanh nghiệp là người mua hàng chuyên nghiệp. 

    −    Các mặt hàng được mua bán thường xuyên. Những mặt hàng được tiêu chuẩn hoá 

         được    mua   bán   thường   xuyên    (đồ  gia  dụng,   quần   áo  trẻ  em,  đồ  văn  phòng  phẩmv.v...) thường   quen thuộc với khách hàng và vì thế dễ dàng  đặt hàng trên  mạng hơn. Những giao dịch này sẽ tiết kiệm thời gian và tránh cho họ thoát khỏi sự nhàm chán khi mua bán. 



3. Những dịch vụ có thể triển khai được trên mạng. 

Những dịch vụ sau đây là những dịch vụ có thể triển khai thành công trên mạng. 

    −    Kế toán, Quảng cáo, Giáo dục đào tạo mang tính thương mại 

    −    Các phần mềm và dịch vụ máy tính, Môi giới hải quan 

    −    Các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoẻ từ xa, Bảo hiểm 

    −    Nghiên cứu thị trường, Tìm kiếm lao động, Thông tin và truyền thông 

    −    Các dịch vụ lữ hành, Dịch thuật, Thiết kế và bảo trì trang web 

    −    Tư vấn quản lý, Giáo dục, Dịch vụ in ấn và đồ hoạ 

    −    Các dịch vụđấu giá, Các dịch vụ viết thuê 

Chỉ cần đảo qua một số trang web tìm kiếm chủ yếu nhưYahoo (www.yahoo.com) hoặc là Google (www.google.com) có thể thống kê ra một loạt các dịch vụ thuộc mọi thể loại khác nhau đang được cung cấp trên mạng. 

.4 Những sản phẩm mà khách hàng có thểtìm mua trên mạng 

Nghiên cứu của Forester Research 1998 đã chia thị trường bán lẻ trực tuyến thành 3 loại mua   bán:   Hàng   hoá   tiện   dụng,   hàng   hoá   và   dịch   vụ  nghiên   cứu   bổ  sung   và   hàng   hoá thông thường. Những hàng hoá tiện dụng được mua bán như là sách, âm nhạc, quần áo và hoa . Người ta dự tính là sựđa dạng của hàng hoá tăng lên, sự xuất hiện của dịch vụ gửi hàng và sự xúc tiến bán lẻ rộng rãi sẽ làm tăng sự thông dụng của việc buôn bán hàng hoá này trên mạng. Những hàng hoá bổ sung  được mua bán phổ biến hơn, chẳng hạn như hàng tạp hoá, hàng cá nhân, những mặt hàng này tuy có giá thành trung bình nhưng lại là thiết yếu do trở ngại từ việc thiếu một hệ thống phân phối khả dĩ và sự bắt nhịp chậm chạp về thương mại điện tử của khách hàng. Cho nên người ta đánh giá thị trường này chủ yếu phát triển trong một số lĩnh vực nhất định như hàng đặc dụng, hàng dược phẩm. 

Chi   phí   của   hàng   hoá   và   dịch   vụ  liên   quan  đến   nghiên   cứu   cao   hơn   nhiều   so   với   hai chủng loại hàng hoá trên và là những mua bán được sắp  đặt trước theo khuynh hướng thông tin; Loại này bao gồm vé máy bay, máy tính , ô tô. Việc cung cấp các nguồn thông tin   trực   tuyến   và   doanh    số  của    loại  này   sẽ  có   xu   hướng    tăng   lên  đáng    kể. 
Những sản phẩm mà khách hàng có thể mua qua mạng 

    −    Các sản phẩm máy tính, Sách, Ðĩa CD, Ðồđiện tử 

    −    Các tour du lịch, Phim ảnh, Các tạp chí thường kỳ v.v... 

Người   ra   dự  tính   rằng   các   lĩnh   vực   tăng   trưởng   chính   trong   thương   mại  điện   tử  sẽ  là 
truyền thông toàn cầu và các ngành công nghiệp giải trí, du lịch (bao gồm khách sạn và hàng không), các dịch vụ chuyên nghiệp và tài chính, bảo hiểm và bán lẻ. Nghiên cứu  này đã chỉ ra rằng những nhân tố thành công của các sản phẩm nhất định bao gồm các yếu tố: thương hiệu mạnh, sản phẩm đặc trưng và chào giá cạnh tranh. 
Theo: TS. Nguyễn Đăng Hậu